Събота, 17 Август 2019
Събота, 17 Август 2019
Стратегия "умряло куче"

Стратегия "умряло куче"

Вижте как Доналд Тръмп, освен нов президент на САЩ, е и човекът, който е признат за един от най-добрите преговарящи в света

Новоизбраният 45-ти президент на Съединените американски щати е един от най-успешните преговарящи в света. В сложни преговори той използва различни стратегии.

Една от тях е стратегията "умряло куче".

Тази техника е описал в книгата си "Преговори в стил Тръмп" Джордж Рос, който повече от 30 години е представлявал интересите на Тръмп в най-важните му преговори и големи сделки. Много от стратегиите са създадени лично от Доналд. Основният принцип на Рос в преговорите е: "Да бъдеш приятен събеседник, но да се отнасяш към всичко скептично. Забрави какво казват. Забрави какво пишат. В действителност те се стремят към едно - да сключат сделка при изгодни за себе си условия".

Една от печелившите стратегии на Тръмп при преговори е "мъртво куче на масата".

Същността й е в това, че опонентът поднася категорично неприемливо предложение. Но само за да го замени по-късно с реално. Вие яростно защитавате първоначалното си предложение, но в края на краищата "се предавате" и предлагате алтернативен вариант (който също е подготвен предварително). Представителят на другата страна, като правило, решава следното: "Ще се съглася с неговото второ предложение, защото първото е беше ужасно. Радвам се, че в главата му е дошла тази алтернатива".

Интересна е и друга тактика на Доналд Тръмп - "Предложете ми нещо по-добро".

Тази тактика е подходяща за случаи когато вие сякаш сте получили всичко, с което другата страна може да се съгласи, но искате да опитате да получите повече, без да провалите преговорите. Ако другата страна може да отиде на допълнителни отстъпки, то ще може да предложи още по-добър вариант. Трябва навреме да се улови моментът, когато лимитът е достигнат и да се реши дали да се приеме сделката или преговорите да застинат в мъртва точка. „Мъртва точка“ е ситуация, при която страните не могат да се споразумеят по една от точките и преговорите се прекратяват. Но има ситуации, когато мъртвите точи са полезни. Изразявайки желание да прекратите преговорите, поради невъзможността на страните да постигнат споразумение, вие по същество оказвате върху другата страна огромен натиск. По реакцията на вашите опоненти можете да определите дали те са готови да направят отстъпки, за да излязат от мъртвата точка. Тръмп смята, че мъртвите точки винаги могат да бъдат преодолени. Той описва три начина.

Метод 1: Да се отложи взимането на решение по пункта, който е предизвикал мъртва точка и да се пренесе разговорът към друга тема. Когато враждебността, съпътстваща мъртвата точа ​​изчезне, можете да се върнете към първоначалния въпрос и вече в благоприятна атмосфера да се потърсят начини за разрешаването му.

Метод 2. Да направите отстъпки и да поискате същото и от другата страна. Някои хора могат да се "окопаят" в позиция "така  или никак“. Можете да се съгласите с това, но в замяна да изтъргувате други изгодни за вас условия.

Метод 3. "Неофициално" да се намерят начини за решаване на проблема, като се обърнете към представители на по-високо ниво. Тъй като те не са присъствали на преговорите към момента на възникване на мъртва точка, може би ще бъдат готови да действат като миротворци.

Ако обаче другата страна използва същата тактика, Тръмп съветва да контрирате - да отговорите на вашите опоненти със същото. "Аз вече и така съм ви предложил много по-добри условия, отколкото на другите. Не аз трябва да намалявам цената, а вие да ми предложи нещо по-добро".

Източник: knigikratko.ru

Превод: NBOX.BG

 

Оставете коментар